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100円のコーラを1000円で売る方法(2) (永井孝尚 )



100円のコーラを1000円で売る方法(2) [ 永井孝尚 ]

39冊の本に書かれたマーケティング理論のキモをこれ一冊で学べます


100円のコーラを1000円で売る方法残業3時間を朝30分で片づける仕事術バリュープロポジション戦略50の作法などの著者である永井孝尚さんの著書です。本書は100円のコーラを1000円で売る方法の2作目です。


 1990年のバブル経済崩壊後、日本経済が苦しみ続けているのは過去の成功体験にとらわれていることにある。
 
 スケールメリットを徹底的に追求し、強者の戦略を仕掛けてくるサムソン等の新興企業に対し、多くの日本企業が過去の成功体験にとらわれて「強者の戦略」で戦い続け、縮小し続ける国内市場で消耗戦を繰り広げている。薄型テレビ市場の競争がまさにそれ。

 
 つまり、強者だった日本企業が、いつのまにか新興企業に立場の逆転を許し、弱者となってしまった。しかし日本企業はそのことに気がついていない。
 
 (ケータイでも日本の独自規格にしばられてグローバル展開ができず、サムソンやLGにやられているのは周知の通り)
 
 だから、自分たちは弱者であることを認め、過去の成功体験を捨てて弱者の理論で戦おうというのが本書の趣旨です。
 
 
 そのために必要なことは以下の3つのシフト
 
 (1)網羅思考から、仮説思考・論点思考へのシフト
 (2)すべてをやる思考から、やらないことを決める思考へのシフト
 (3)成功体験にこだわる同質集団から、成功体験にとらわれない多様な集団へのシフト
 

 これらが物語形式で展開されていきます。
 
 
 舞台は会計ソフトウェア市場。登場人物をまとめると

 会計ソフト最大手 バリューマックス社
  商品戦略課長 内山明日香
  社長 東海林絵美
  売っている会計ソフト <経営の達人>

 駒沢商会
  商品企画課長 宮前久美、部下は井上太郎、ロンロン
         上司は商品企画部長の与田誠
  売っている会計ソフト  <社長の会計>


あらすじ

 駒沢商会の宮前久美が、3年の歳月をかけてクラウド型の<社長の会計>を開発し、ヒット商品に育て上げた
 
 すると会計ソフト最大手、バリューマックス社が、<社長の会計>のコピー商品である<経営の達人>を作り、対抗してきた。販売後半年で<社長の会計>に売上がならんだ。
 
 劣勢に立たされた<社長の会計>の販売を立て直すため、宮前久美が逆転の戦略を進めていく。

 
 つまり、
 
  弱者の駒沢商会が強者のバリューマックス社の攻勢にあう。
  駒沢商会は過去の成功体験を捨て、弱者の戦略で挽回を図る。

  
 という構図です。
 
 この中で
 
  弱者の差別化戦略
  強者の同質化戦略
 
 といったマーケティング理論をわかりやすく解説しています。
 

 ライバル社の東海林社長が部下の内山明日香に語ります。
 

 「リーダー起業の鉄則はね、弱者である同業他社が何か差別化しようとしてきたら、その差別化ポイントを徹底的に封じて叩くこと」
 
 「たとえば、マクドナルドは、海外のライバル企業が日本市場に参入しようとすると、徹底的に調査して、絶妙なタイミングで対抗商品を投入しているのよ。たとえば、”ワッパー”というビッグサイズのハンバーガーが売り物のバーガーキングが2007年に上陸したときも、マクドナルドはその半年も前から”メガマック”を投入してビッグサイズのハンバーガーという差別化ポイントを封じ込めているわ。リーダー企業だからこそ、市場調査を綿密に行い、相手の差別化ポイントを封じることが必要と分かっているからよ」

 
 強者の戦略の基本はミート戦略、つまり相手の差別化戦略を、模倣して同質化(差別化ポイントを吸収)してしまうこと。 
 
 差別化戦略について、与田が久美に語る場面
 

 マイケル・ポーターは「(リーダー企業への)攻撃戦略の基本は、似たような戦略で真っ向からぶつからないことである」と言ってます。リーダー企業がどう頑張っても真似できないくらい徹底的に差別化を図るんです。」
 
 考えこむ久美に対して、与田は尋ねた。
 
 「戦略は何のために立てると思いますか?」
 
 「”何をやるか”を決めるために立てるんです」
 
 「まったく逆です。戦略は”何をやらないか”を決めるために立てるんです」
 
 「”やるべきことを足していくと、結局色々なものに手を出して、ライバルと差別化できなくなる。行き着く先は再現のない価格競争です。物事はすべてトレードオフ。何かを取れば、何かを失う。だから、”何をやるか”ではなく、”何をやらないか”を決めることが重要なんです」

 
 
 ドラッカーも「マネジメント」の中で
 
 イノベーションは組織の外にもたらす変化である。既存のものは陳腐化すると仮定し、陳腐化したものを体系的、計画的に捨てることである。

 と述べていますが、それと通じる考えですね。
 
 
 こんなふうに、39冊の本に書かれたマーケティング理論のキモがストーリーにそって、わかりやすく解説されています。
 
 
 前著100円のコーラを1000円で売る方法では、読者から「仕事で悩んでいたことが、マーケティング理論でこのように説明できることをはじめて知った」との感想が寄せられたそうです。
 
 この本も、同じようにあなたが仕事で感じている疑問や悩みを説明し、解決のヒントを与えてくれるかもしれません。
 

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[ 2012/10/07 10:40 ] ビジネス | TB(0) | CM(0)
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